一、教学目标
1. 掌握客户需求深度挖掘与信任建立的核心方法。
2. 熟练运用场景化销售话术与抗性应对策略。
3. 能独立完成从房源价值包装到逼定成交的全流程实战操作。
二、教学过程
（一）破冰导入（20分钟）
1. 案例切入：播放某销冠连续3个月“零抗性”成交短片。
2. 小组讨论：传统销售模式与场景化销售的关键差异。
（二）核心模块通关训练（180分钟）
1. 需求破译术
2. 价值感知构建术
3. 临门一脚逼定术
（三）实战沙盘（40分钟）
1. 虚拟项目“海德公馆”开盘推演：
三、板书设计
（左区）售罄力核心三角
需求破译 → 价值感知 → 逼定闭环
（中区）今日通关秘籍
1. 听比说重要：客户吐槽藏黄金需求
2. 卖生活不卖水泥：阳台=周末咖啡角+孩子观察区
3. 逼定不是强压：用“失去恐惧”替代“价格优惠”
（右区）战绩榜
小组得分实时更新｜通关勋章公示